Se întâmplă de multe ori ca managerii echipelor de vânzări să afirme că nu oricine poate fi un om bun de vânzări şi că oamenii talentaţi de vânzări sunt greu de găsit. Parţial adevărat, fiindcă poţi rezolva problemele echipei de vânzări dacă ştii unde …

Se întâmplă de multe ori ca managerii echipelor de vânzări să afirme că nu oricine poate fi un om bun de vânzări şi că oamenii talentaţi de vânzări sunt greu de găsit. Parţial adevărat, fiindcă poţi rezolva problemele echipei de vânzări dacă ştii unde să cauţi.

Ca recrutator sau ca şef al echipei de vânzări trebuie să te foloseşti de două tipuri de resurse pentru a recruta salesmani talentaţi:

• Surse gratuite – evident, acele surse pentru care compania nu are costuri.
• Surse contra-cost – sunt surse pentru care firma va trebui să plătească o sumă fixă (flat fee) sau o sumă constituită ca procentaj din salariul pe care noi agenţi de vânzări îl vor câştiga în prima perioadă de activitate, de obicei primul an.

Multă lume consideră că trebuie să cheltuieşti mulţi bani pentru a completa nevoile echipei de vânzări. Totuşi, aşa cum spuneam, există câteva resurse care nu costă nimic.

Surse gratuite pentru recrutare Cele mai comune surse gratuite de recrutare pentru candidaţi din vânzări ar fi:

• referinţe personale – mulţi manageri de echipe de vânzări folosesc referinţele personale pentru a găsi indivizi talentaţi pentru această poziţie. Cel mai simplu este să abordezi prietenii şi membri familiei să îţi recomande persoane cu experienţă în domeniul vânzărilor.
• contacte profesionale – anumiţi manageri descoperă că uneori chiar contactele lor de afaceri au la îndemână sau cunosc oameni potriviţi pentru activităţile de vânzări. De exemplu, un contabil poate fi cel care se ocupă de declaraţiile fiscale ale unui agent de vânzări de succes şi are permisiunea de a furniza numele acestuia şi informaţiile sale de contact
• diverse organizaţii – acestea sunt şi ele o posibilă sursă pentru a recomanda candidaţi. De exemplu, în cazul în care faci parte dintr-o organizaţie civică este posibil ca cei cu care intri în contact să îţi poată furniza numele şi informaţiile de contact ale unor persoane interesate într-o poziţie de vânzări
• consilierii şi birourile de plasament – un tip de funcţie tot mai des întâlnită în ultimul timp şi care funcţionează pentru diverse instituţii de învăţământ, în special de stat dar nu numai de stat, şi care se ocupă cu direcţionarea noilor absolvenţi către diverse zone. Aceştia vor fi încântaţi să colaboreze cu posibilii angajatorii, acesta fiind de fapt chiar scopul declarat al activităţii lor. De multe ori ei pot chiar să recomande agenţi talentaţi de vânzări care trec din nou prin diverse etape de calificare pentru a-şi completa studiile sau a-şi actualiza cunoştinţele.
• oficiile forţelor de muncă – multe oraşe sau reprezentanţe zonale oficiale deţin birouri publice de amplasare a forţelor de muncă destinate asistenţei celor care sunt în căutarea unui job. Aceste birouri publice sunt foarte avide atunci când e vorba de joburi care pot fi potrivite cu candidaţii pe care îi au.
• companii care îşi reduc activitatea – întotdeauna există companii în aceaşi zonă care îşi reduc activitatea şi echipa de vânzări. Unele dintre aceste companii vor fi chiar dispuse să colaboreze pentru a-şi ajuta foştii angajaţi să obţină un nou loc de muncă pe acelaşi profil şi vor prezenta acestora disponibilităţile apărute.

Recrutare contra cost Mult mai uşor de abordat şi exploatat, însă nu gratuite, aceste surse ar fi:

• Ziare şi Cotidiene – Ziarele şi alte tipuri de publicaţii pot fi un mediu foarte bun în care să anunţe oportunităţile de angajare existente. Costurile variază în funcţie de mai multe caracteristici însă avantajul unei astfel de abordări este faptul că informaţiile de contact obţinute astfel pot fi utilizate şi în cazul unor nevoi apărute ulterior.
• Publicaţii comerciale tematice – acest gen de publicaţii sunt utile pentru plasarea de anunţuri de angajare atunci când se caută oameni de vânzări care au deja experienţă într-o anumită arie; de exemplu, dacă echipa dumneavoastră de vânzări vinde produse farmaceutice, ar fi ideal să angajaţi oameni care au cunoştinţe şi interese în această industrie.
• Headhunting (vânătorii de capete) – Headhunter-ii şi firmele de recrutare sunt agenţii specializate în acest gen de activitate şi sunt cei mai în măsură să găsească oameni de vânzări care să se potrivească pe poziţi cu cerinţe foarte specifice. Costul poate fi o taxă fixă sau un comision din salariul oferit viitorului angajat pe o anumită perioadă de timp.

Cel mai probabil este ca indivizii talentaţi să se afle doar la câteva întrebări distanţă, în propria reţea de cunoştinţe şi contacte personale sau profesionale, deci încercaţi întâi în această zonă înainte să recurgeţi la alte metode.

Resursele de recrutare mai costisitoare vă stau întotdeauna la dispoziţie atunci când celelalte resurse nu au dat rezultatele dorite.